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直播卖衣服需要怎么做?服装店直播卖货技巧分享

日期: 2021-06-04
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很多服装家人们,都曾遇到过一个很现实的问题:直播间有人气,在线人数也不少,但就是没下单的,看着让人憋得慌。咱们店内的衣服质量很OK,价格可以说很低了。为什么还是没有粉丝买,为什么粉丝还是觉得买的不够值?难道还要继续降价吗?


直播卖衣服需要怎么做


要明白,我们不能一味降价来满足粉丝的低价要求,但可以用一些小技巧来满足粉丝想要买“便宜”的心理。


今天,笔者就和大家分享4个直播卖货的小技巧,让粉丝觉得在我们的直播间真的买的“物超所值”。



1、锚点效应


有些主播直播时非常“实在”,直接给出产品的实际底价。结果当观众砍价的时候就手足无措了。这是没有利用好消费过程中的“锚点效应”。


a、自行制定一个锚点价格


什么是“锚”呢?我们的第一印象和决定会成为印记,一个产品,第一眼看到的价格,会对我们购买的出价意愿产生长期影响。


直播时,可先把价格设置高一点,一款连衣裙,实际售价299,可以先标售价499元。


这个499元就是一个锚点价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错,值499元。缺少这个锚点的话,直接价格299元,用户会觉得产品很廉价,没有占便宜的感觉。


直播卖衣服需要怎么做


b、参考其他的锚点价格


还可以主动和一些大商超、商场做价格对比,观众日常生活中已经对类似产品在的价格有了一个认知,这时候用价格进行对比,唤醒粉丝认知记忆,会让粉丝觉得买的很值。


也就是说,其实不是粉丝购买意愿影响市场价格,而是市场价格本身反过来影响粉丝的购买意愿。


2、塑造惊喜


有些主播说,我真诚的对待粉丝,用心讲解每一款衣服,严格把控好产品质量,观众就会多购买。但仅靠这些还远不够,主播要学会“制造”超出粉丝预期的场景,让粉丝感到惊喜。


一位主播秒杀一款针织衫,预热了5分钟,一直说的价格是69元;助理丢上链接之后,下单的观众突然评论“怎么才59元”;主播惊讶到“真的吗?大家赶紧去拍,商家价格设置错了,我给你们打掩护”;该产品瞬间秒爆300单。


服装实体店也可以用类似的套路玩,但是也要掌握技巧,自然一点,不能让粉丝觉得太假了。


3、损失规避


如今,直播销售产品包邮是常态,不包邮是异类,主播会说“买99元连衣裙,包邮送运费险”,而不会说“总共99元,其中连衣裙你花元94元,邮费5元。”


为什么?这就是对损失规避心理的利用。


如果把所有的成本折到一起,给观众一个总价,让观众一次支出99元,观众会没有多付钱的痛苦。而如果是连衣裙94元,邮费5元,顾客就会感觉到多次支出,会很难受,下单时也会很犹豫。


比如,咱们现在要卖一个套装,不要直接说“299元套装,包含一个小黑裤,一个小西装外套,一个打底衫,一个短袖T恤”。


而是可以设计成“299元套装,包含一个小黑裤,一个小西装外套,另外送一个品质超好的打底衫和一个白搭短袖T恤,真的很超值哦”。


4、诱饵效应


我们都知道,餐馆的餐牌上排在第1位的都是高价菜,顾客一般不会点餐单上最贵的菜,但很可能会点排第2位、第3位的。


高标价的菜就是一个“诱饵项”,而它促进点排第2位的菜称作“目标项”。直播时的产品排序也是这个道理。


可以把两款看起来差不多的,但价格差很多的衣服上下排序,诱饵项的加入往往能够让粉丝有更直观的对比,它会让其他商品显得更加“物美价廉”,能够很快决定购买认为“很合理”的选项。


那么,要想做好直播内容,除了需要出众的创意和独特的形式,你更应该注重的是视频内容的底层逻辑:价值观、洞察、故事、人设、节奏、动作、场景.....


直播卖衣服需要怎么做


以上四个小技巧:制造锚点、塑造惊喜、规避损失、制造诱饵,你都GET到了吗?


其实想要做好直播间的卖货,不断提升卖货的业绩,我们还需要会做总结、会复盘。


每一场直播完,在各个直播平台都会有一个直播数据,再配合你的销售数据,着手分析直播的效果。


从整场直播的观看数据、分享数据、互动数据、销售数据,以及自己的直播状态,是否有紧张忘词、产品介绍不透彻、互动性如何,都要有一个认真地分析。


然后着手准备下一场直播,制定往后的直播方向,并根据情况及时调整。


直播卖衣服需要怎么做


师傅领进门,修行在个人。笔者为大家分享的服装实体店经营秘诀就到这了,想要真正做好直播,更多的还是需要大家自己去钻研,要对直播事业怀着一颗热爱的心。这样才能不断的提升、精进自己的直播水平,才能取得更好的卖货成果。


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